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谈判是把双刃剑  

2014-02-16 15:17:53|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自高扬《谈判是把双刃剑》

对企业来说,增加利润的方法有三种:第一是增加营业额,第二是降低成本,第三就是谈判。商务谈判是不同经济实体的各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自经济利益的一种方法和手段。

美国通用汽车公司曾是世界上最大的汽车公司之一。早期的通用汽车曾启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。对此,人们十分好奇:采购经理又不是销售经理,他是如何帮助企业赚钱的呢?

汽车是最复杂的动力系统之一,它由许许多多的零部件组成,而且大多还是外购件。罗培兹的成功就是在他上任的半年时间里只做了一件事,即把所有的供应配件厂商请来谈判。他对大家说:“我们公司的信用这样好,用量这样大,所以我们认为要重新评估价格。如果你们不能给出更好的价格,我们打算更换供应厂商。”

就这样,罗培兹开始与一个个供应商进行艰苦的谈判,不到半年,罗培兹就为通用省下了20亿美金。以致美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森曾感慨地说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”

虽然谈判能带来巨额的短期利润,但强权致胜的商务谈判已经过时,因为谈判不应仅着眼于短期经济利益,而应着眼于创造长期的共同价值。强权致胜在竞争激烈的商业世界虽不少见,但饮料巨头的一次强硬策略却带来适得其反的效果。

20世纪90年代后期,欧洲头号饮料巨头大肆打压其主要玻璃瓶供货商的价格,导致这个供货商倒闭。几个月后,市场好转,这个饮料巨头由于玻璃饮料瓶供应受限,无法应对市场需求,公司市场份额退居第二,而当时该产业在欧洲只有三四家公司。

法国INSEAD商学院决策科学教授奥拉西奥?法尔考(Horacio Falcao)当时受邀为该公司分析其失败原因。他指出,这家公司在那一年蒙受的经济损失比其在前十年透过强权压缩采购成本节省下来的总金额还高。法尔考说:“压低对方价格固然能非常迅速地取得成效,但也需要付出一定代价,那就是不良后果。”

法尔考指出:“每当危机降临,人们就视商务谈判为节省成本之快捷方式,这时大家较容易紧张,担忧年度业绩不理想,因而想方设法开源节流。这种做法可以理解,也最容易立竿见影,但这可能导致在获取短期利益的同时牺牲了长期价值。”

打压供货商的价格无疑会对长期建立的合作关系带来无可弥补的伤害,也会破坏多年建立起来的相互信任。供货商的利润被严重削弱,他们将被迫减少或放弃企业的创新和升级,放松对质量的监控,抑或另寻合作方。多年来,我们看到诸多以强势压倒对方的商务谈判,和上述饮料公司一样,这样的谈判通常有一方居于强势,以力取胜。

谈判带来价值,但它也是一柄双刃剑。这就需要谈判双方本着真诚合作的双赢心态,决不能把各自的强势带到谈判桌上来。正如法尔考教授所说:“双赢谈判策略使谈判更为开放、透明,更富有道德性和社会认同性。这样的谈判不是纯粹讨价还价的利益争夺战,而是寻求最佳共同利益——包含股东价值和所有利益相关者价值的双赢合作。”

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