注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

夕阳与朝阳的对话

缘来

 
 
 

日志

 
 
关于我

我的目标:向钱看,向厚赚

网易考拉推荐

如何让客户高价购买  

2014-02-16 15:13:52|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

杰克·韦尔奇说,工资最高的时候成本最低。这是因为老板只考虑到会计成本,没有考虑到机会成本,更没有考虑到人的成本。别以为省钱就可以赚钱,尤其在人力资源使用上,不花高价聘请能人的风险很大。

恐怕所有的销售人员都喜欢听这句话:“让客户高价购买。”事实上,很多销售人员为了成交,最后不得不牺牲利润,降价促销,而且就像电子产品一样,越来越便宜,最后无功而返。如何避免跟客户打价格战呢?管理专家杰弗雷?詹姆士(Geoffrey James)很有高招。

詹姆士是一个奇才,不仅因技术获得美国“卓越技术奖章”,还一直为众多企业制定全球营销计划。不仅如此,他成立协会倡导“应用文化动力学”的理念,立志把最好的管理技术结合进最成功的高科技企业,并将此管理技术推广到其他行业。同时,他还著书立说谈营销,帮助企业避免削薄利润的价格战。

詹姆士认为,要避免价格战就要关注“不买的成本”。不要通过介绍产品性能和优点,排除异议然后争取完成交易。相反,应该研究客户,精心设计能够让客户发现某个领域的问题,而在这个领域里客户还不了解这个问题会产生怎样的成本,然后帮助客户估量这个问题所带来的财务影响。具体方法如下:

第一步,寻找客户的发展瓶颈。客户为何要买?一定是为了某种利益,即解决问题。要么提高生产力,要么按期交付,抑或控制质量等等。这些问题长期困扰着客户,解决不好就会消耗资源并形成成本。在客户的业务模式内寻找这些瓶颈,发现你的产品能解决这些问题的领域。当然,如果你提供的产品能够以独特的方式突破瓶颈更好,不仅解决这些问题,还让竞争对手无法模仿。

第二步,评估问题的经济损失。根据客户的规模和复杂程度,他们有可能了解,也有可能不了解这些问题所带来的财务影响。如果他们不了解,你必须使用专业知识和经验,帮助客户确定这些问题到底造成了多少成本。在确定成本时你必须准确到元和分,以便量化你所提供的产品的总体经济价值。

第三步,确定问题背后的根源。仅仅“展示”问题是不够的。你应该为客户提供能够创造更多经济利益的长期解决方案。这样不仅对客户有利,也使得你能够扩大你所提供的产品的总体经济价值。因为问题背后的根源有可能将财务问题扩散到整个企业。

第四步,估算根源的财务影响。或者单独使用你所提供的产品,或者将你的产品与问题的解决、应用工程、启动援助等其他信息或者服务支持结合起来,寻找机会帮助客户解决这些根源问题。也就是说,你找到的能够帮忙的机会越多,你的解决方案的总体经济价值越大。

第五步,做出“不采购的成本”陈述。基于以上几点,对客户如果不采购你的产品会付出的成本进行总结。一旦获得客户对这些影响的认可,你的买卖就已经做成了。剩下的就是具体工作。在大多数情况下,“不采购的成本”如此之大,以至于你的产品价格显得无足轻重。

在销售过程中,一定不要打价格战。也就是说,不仅要告诉客户购买的价值,还要告诉客户不买的成本,即省钱的代价最昂贵。

 更多“知识解决”内容:http://gaoyang0755.blog.163.com

  评论这张
 
阅读(15)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017